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Las grandes empresas comenzaron a detenerse en el vendedor, esa persona que siempre está con el consumidor cuando éste decide su compra y que, sin duda, tiene el poder de influenciar con un consejo o sugerencia. Capacitarlo para entender lo que busca el cliente y transmitirle las virtudes de un producto y qué lo diferencia de la competencia se ha vuelto una ventaja competitiva para las marcas.

“Aunque el vendedor no sea tropa directa de mi empresa, necesito capacitarlo para que se enamore de mi producto, lo conozca, lo impulse y pueda evacuar dudas”, explica Walter Wallach, director del Programa Ventas Consultivas de Educación Ejecutiva de la Universidad Torcuato Di Tella.

Michelin invirtió $ 200.000 en lo que va del año en capacitar a 473 vendedores en distintos puntos de ventas para que argumenten no sólo en qué se diferencian sus neumáticos de la competencia, sino también cuáles se necesitan según el tipo de transporte, y asesoren en presión y alineación, entre otros.

“El vendedor pasó de ser un despachante de producto a ser asesor del cliente que, con el mínimo conocimiento, traspasa su problema. Si el vendedor no tiene el suficiente know how , el cliente se va a otro lado”, dice Claudio Ameijeiras, presidente de la consultora Theorema.

Lenovo, la fabricante de computadoras, capacitó a más de 300 vendedores de los diferentes retailers en el punto de venta. “Nos acercamos con un «desayuno Lenovo» y les contamos los skills fundamentales de nuestros productos en comparación con otras marcas y cómo deberían mostrarlos al consumidor”, comenta Octavio Fonseca Alego, IPG (Idea Pad Group) Brand Manager, de Lenovo Argentina.

El laboratorio farmacéutico Pfizer ve a la capacitación de la fuerza de ventas como una prioridad, ya que en un mercado tan competitivo es crucial el profundo conocimiento de los productos promocionados y el dominio de habilidades de ventas y negociación que permitan obtener un desempeño sobresaliente, diferenciado de la competencia y que logre satisfacer las necesidades particulares de sus clientes.

Cecilia Morales, directora de L’Oréal Professionnel, afirma que la idea no es capacitar para vender, sino desarrollar un negocio. “El vendedor ofrece el producto al dueño del salón, pero la que consume al final es la clienta. Para que quede contenta con la coloración y vuelva a elegir el producto y la peluquería, necesitamos que se aplique bien, entonces es importante la educación para darle la sustentabilidad al negocio”, argumenta Morales.

La marca aumentó 80% la inversión este año, respecto de 2010, para capacitar a 14.000 peluqueros en el país, porque observan una necesidad muy fuerte en el mercado y que pocas empresas lo hacen. “Dentro de la inversión en publicidad y promociones, la educación representa un 25 por ciento. No es para vender este año, sino que apuesta a futuro, al desarrollo”, agrega Morales.

En tanto, muchas compañías, como, por ejemplo, MetLife, poseen exclusivas escuelas de formación profesional que tienen como principal objetivo acompañar en su desarrollo a los agentes profesionales que se desempeñan en los diferentes canales de comercialización.

Javier Silva, profesor de la Dirección Comercial de IAE, advirtió que con estos entrenamientos es importante no perder de vista el negocio en toda su magnitud. “Todos los eslabones deben entender bien el negocio. Si el foco está en recomendar lo que más margen da y no lo que el consumidor quiere, se produce una pérdida del negocio y de la marca”, opina.

Wallach dice que la primera lealtad del vendedor es hacia su empleador, con lo cual se debe tener coherencia con la propuesta de valor que se hace al consumidor, al vendedor y al canal. Según Silva, la venta está en entender el problema del cliente, por eso las capacitaciones apuntan a que éste sienta que solucionó el problema con ese producto y se logre una venta satisfactoria